市場(chǎng)在高速發(fā)展，我國(guó)衣柜行業(yè)小工廠、小作坊企業(yè)效率低下、品質(zhì)和服務(wù)低劣、品牌意識(shí)差、盈利能力弱等，導(dǎo)致很多企業(yè)在終端的營(yíng)銷力很差。提高終端營(yíng)銷力，是經(jīng)銷商和企業(yè)需要解決的首要問(wèn)題。

提高終端營(yíng)銷能力以適應(yīng)消費(fèi)需求的變化

消費(fèi)者始終是衣柜市場(chǎng)的“主人”，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。提高終端營(yíng)銷力，已經(jīng)不僅是經(jīng)銷商和企業(yè)需要解決的“個(gè)人問(wèn)題”，更成為整個(gè)家居行業(yè)得以快速健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

企業(yè)必須明確能有效為之服務(wù)的、最具利潤(rùn)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，深入潛挖、精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能，企業(yè)在既定的市場(chǎng)需求面前決不是無(wú)所作為的。因此，建立市場(chǎng)資料收集與分析，適應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行創(chuàng)新，掌握市場(chǎng)命脈，對(duì)市場(chǎng)的把握度越大，成功的可能性越大。

沒(méi)有市場(chǎng)需要或市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)，將會(huì)使企業(yè)的決策與市場(chǎng)的需求相差甚遠(yuǎn)，最終遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng)?？v觀國(guó)內(nèi)知名品牌，無(wú)不在產(chǎn)品服務(wù)以及創(chuàng)新上重視終端需求，從近年來(lái)“給力”家居業(yè)的定制衣柜業(yè)其優(yōu)勢(shì)之處我們可以目睹到。如大家熟知的索菲亞衣柜，在消費(fèi)者的定制需求的日益多元化下，該品牌更人性化，更迎合市場(chǎng)需求，據(jù)筆者了解，索菲亞2011年上半年又推出新產(chǎn)品——轉(zhuǎn)軸掩門(mén)以及鋁框掩門(mén)系列，備受消費(fèi)者期待。

建立完善營(yíng)銷渠道，提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

渠道開(kāi)發(fā)是衣柜企業(yè)在營(yíng)銷方面的重要手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和生態(tài)營(yíng)銷的。目前國(guó)內(nèi)衣柜品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都有所差距。只有建立自己的營(yíng)銷體系，才可以及時(shí)得到市場(chǎng)反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品。

隨著衣柜行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，如企業(yè)僅靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品已不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷策略就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏感組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場(chǎng)的穩(wěn)定。建設(shè)一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷策略體系，是保證營(yíng)銷策略有效實(shí)施的根本。

具體說(shuō)來(lái)，一是及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作，保證經(jīng)銷商的利益；三是建立售前售后服務(wù)體系，與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售前和銷售后的溝通，售前的保障讓消費(fèi)者放心購(gòu)買，售后的服務(wù)容易建立與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而向消費(fèi)者周圍的人群進(jìn)行義務(wù)宣傳，效果更明顯。

目前衣柜業(yè)很大程度的利潤(rùn)來(lái)自婚房裝修，這塊市場(chǎng)這也成為衣柜公司的必爭(zhēng)之地。據(jù)行業(yè)人士介紹，新婚人群成了房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)主力人群之一，而且心理承受能力普遍較高，這主要是由于這部分群體對(duì)未來(lái)房產(chǎn)走勢(shì)預(yù)期較為明確和自身需求較為迫切。近年來(lái)婚慶市場(chǎng)持續(xù)火暴，新人們對(duì)衣柜檔次的期待程度也越來(lái)越高，進(jìn)一步拉動(dòng)了婚房裝修的整體水平。筆者認(rèn)為，衣柜企業(yè)可以在這塊市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓。

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